Главная Архив новостей 2018 январь 27 Зачем российскому рынку страховые брокеры

Зачем российскому рынку страховые брокеры

27 января 2018

 Что общего между лондонским страховым рынком и агрегаторами авиабилетов? Они устроены по одному принципу. С одной стороны, есть потребители, которые хотят выбрать лучшее предложение – будь то авиабилет или страховой полис. С другой – продавцы, в чьих интересах довести свои продукты до покупателя. Британские страховые компании создают продукты, а «агрегаторами» выступают страховые брокеры, которые обеспечивают до 90% продаж страховых полисов.

На российском рынке все иначе: на брокеров приходится не более 15% продаж, причем только в корпоративном секторе. Каждая страховая компания выстраивает собственную сеть дистрибуции, а клиент пытается самостоятельно разобраться в десятках предложений. Что мешает увидеть преимущества лондонской модели и распространять ее у нас? Ключевая проблема – недоверие к брокерам, причем со стороны как потребителей, так и игроков страхового рынка. 

Почему клиенты боятся брокеров

В нашей стране исторически сложилось: страховому рынку не доверяют. Отчасти потому, что у частных лиц нередко возникают проблемные ситуации, провоцирующие негатив, – отказы в выплате, мошенничество с полисами. Среди массовых потребителей популярно мнение, что цель страховщика – собирать деньги и не платить, а брокер в такой картине мира превращается в его сообщника. Негатив по инерции распространяется и на корпоративный рынок. Работа над этой проблемой – общая задача всех сторон страхового сообщества, включая страховщиков, посредников и регуляторные органы. Стоит отметить, что в этом направлении уже есть движение: регулятор активно очищает рынок, выводит с него некачественных игроков.

Еще один стоп-фактор – уверенность, что полис через брокера обходится дороже. Однако это не так. Покупая его напрямую у страховщика, клиент все равно платит комиссию, уже заложенную в стоимость договора. При наличии посредника – страхового агента или брокера – страховщик «передает» комиссию ему, при прямых продажах – покрывает из нее расходы своего отдела продаж.  

Брокер и страховщик: конкуренция VS сотрудничество

Понимая модель рынка, брокер структурирует страховую программу наилучшим образом, добиваясь справедливой цены. Этот факт – та точка, в которой, казалось бы, интересы брокера и страховщика перпендикулярны. Именно этот аргумент – главная помеха для сотрудничества с брокерами. Понимая, что брокер ведет работу с риском в интересах клиента, а не страховщика, компании не только не стремятся к партнерству, но и нередко идут на снижение цены за счет собственной прибыли, чтобы переключить клиента от брокера на прямую продажу.

Такой подход, конечно, приносит какие-то бонусы «здесь и сейчас». Но рассуждать о выигрыше в перспективе здесь не приходится, не говоря о том, что за счет необоснованных скидок страховщик не добирает премий для покрытия рисков, а это в будущем может повлиять на устойчивость страховой компании.

Кому нужен брокер – клиенту или страховщику?

Лондонская модель, где разработкой страхового продукта занимается одна компания, а дистрибуцией другая, давно не требует доказательств своей жизнеспособности. Один из крупнейших страховых рынков в мире устроен именно так, потому что это выгодно и страховщикам, и их клиентам. Нужен только объективный, непредвзятый взгляд, чтобы увидеть преимущества для каждой из сторон. 

Основная задача брокера – провести профессиональную оценку рисков и профессионально разместить эти риски на рынке. Что это значит для клиента?

  • Системный подход к оценке рисков. Видеть риски и уметь их правильно застраховать – не одно и то же. Даже внутреннему риск-менеджменту предприятия не всегда достаточно компетенций, не говоря уже о компаниях, где риск-менеджеров нет и вопросы страхования поручены непрофильным специалистам. Чем сложнее инфраструктура и операционная деятельность предприятия, тем выше вероятность упустить важные нюансы, оставив часть рисков за пределами страховой программы. Брокер начинает работу с подготовки карты рисков, охватывающей все возможные зоны возникновения убытка. На ее основе он составляет индивидуальную программу страхования, которая создает максимально полное и качественное страховое покрытие.
  • Справедливая цена. Смысл работы брокера – не просто найти для клиента наиболее выгодное предложение на рынке. Используя знание механики страховых процессов и структуры цены договора, профессиональный брокер видит, за счет чего можно уменьшить стоимость страхования. Для этого он использует широкий спектр возможностей – объединение рисков в единую комплексную программу, позволяющую получить скидку за объем; грамотное структурирование и презентацию риска страховщику; управление стоимостью перестрахования, от которой зависит страховой тариф.
  • Взаимодействие со страховщиком. Брокер выступает в роли представителя клиента, который говорит со страховщиком на одном языке. Предприятию сложно разобраться, как устроены страховые процессы, а страховая компания не всегда имеет ресурсы, чтобы вникнуть в бизнес каждого клиента. Отсюда – недопонимание, затягивание страховых процедур, низкая эффективность страхования. Еще один важный аспект – сопровождение при наступлении страхового случая. От правильных и своевременных действий и грамотного оформления документов зависит скорость и полнота выплаты компенсаций. А в спорных случаях участие брокера в переговорах может стать решающим в вопросе о выплате.


Итак, если для страхователя брокер – это независимый консультант, который знает рынок изнутри и действует в его интересах, то зачем брокер страховщику?

Прежде всего, отказываясь от работы с брокерами, страховщик теряет активный канал продаж на внешний рынок. Учитывая, что клиенты брокерских фирм – крупный бизнес (часто –  с иностранным капиталом), такая потеря существенна. При этом, в отличие от страховой компании, которая имеет ограниченный набор продуктов и распространяет его внутри своей клиентской базы, брокер мониторит весь рынок. Он может сегментировать клиентский портфель и настроить его так, что между клиентом и продуктом будет прямая связь. Видя спектр предложений от разных компаний, каждому клиенту брокер подберет полис под его потребности, а каждому страховщику приведет клиента по его интересам. Таким образом, выиграет не только клиент, но и страховая компания: она получит того клиента, на которого рассчитывает, разрабатывая продукт.

Еще одна зона сотрудничества брокера, страховщика и клиента лежит в сервисном поле. В отличие от страхового агента, брокер – не просто продавец, а профессиональный участник рынка. Для клиента он проводит работу по идентификации рисков, анализирует страховой договор, чтобы избежать недострахования, неверных трактовок и разногласия при урегулировании убытка. А страховой компании приносит уже структурированный риск, организует сюрвей, для крупных рисков заранее составляет панель перестраховщиков. 
В результате, кроме прямой выгоды от сотрудничества за счет брокерского канала, страховщик освобождает ресурсы, затрачиваемые на собственные продажи и обработку риска. Перенаправив их на улучшение продуктовой линейки и клиентского сервиса, компания также работает на перспективное повышение своих продаж. 

Страховой рынок – многоуровневая система со сложными продуктами и нередкими конфликтами интересов. Брокер в этой системе выступает объективной стороной, которая позволяет клиенту взглянуть на рынок под профессиональным углом, а игрокам рынка – получить клиентов и риски, на которые направлены их продукты. В конечном итоге выигрывают все, а российский рынок развивается в направлении лучших мировых практик. В развитых странах ищут авиабилеты через агрегаторы и пользуются лондонской моделью страхования, потому что это просто удобно.  

Яндекс.Метрика